Die B2B-Einkaufsrevolution: 2030 ist da, Sie auch?

Es ist kein Geheimnis, dass viele Business-to-Business (B2B)-Unternehmen seit langem in einem Trott feststecken, in dem es nur wenige Innovationen gibt, die ihr Tagesgeschäft stören.

Um es ganz offen zu sagen: Die meisten B2B-Unternehmen machen ihre Geschäfte noch genauso wie vor 30 Jahren: Faxgeräte, Papierakten und Schneckenpost sind auch im digitalen Zeitalter noch gang und gäbe! Es ist an der Zeit, dass diese Unternehmen neue Wege beschreiten, um Produkte und Dienstleistungen untereinander zu verkaufen, sonst werden sie von der Konkurrenz abgehängt.

Die B2C-getriebene Revolution

Die B2C-Einkaufsrevolution ist schon seit einiger Zeit im Gange und beschränkt sich nicht mehr nur auf den Verbrauchersektor. Die B2C-getriebene Revolution verändert die Art und Weise, wie Unternehmen Produkte und Dienstleistungen von Anbietern kaufen.
Viele moderne B2B-Einkaufsprozesse sind noch immer stark von traditionellen Beschaffungsmethoden geprägt, doch dies ändert sich allmählich, da immer mehr Unternehmen digitale Arbeitsmethoden, einschließlich Online-Einkaufsportalen, einführen.

Über E-Commerce und die Pandemie

Die derzeitige Revolution im B2B-Einkauf kann zwar auf eine Reihe von Faktoren zurückgeführt werden, darunter die Globalisierung und der technologische Fortschritt, aber es ist wichtig zu wissen, dass diese Art von branchenweitem Wandel nicht über Nacht geschieht. Es braucht Zeit, bis Ideen und Technologien sowohl von Unternehmen als auch von Verbrauchern angenommen werden. Da jedoch immer mehr B2B-Käufer online einkaufen, werden wir einen drastischen Wandel bei der Auswahl ihrer Produkte und Dienstleistungen erleben. Das Beratungsunternehmen McKinsey schätzt, dass der Online-Einkauf im Jahr 2020, zu Beginn der Pandemie, in nur 3 Monaten um das Äquivalent von 10 Jahren fortgeschritten ist! 2030… ist da… es ist Zeit, aufzuholen!

B2B-Käufer: Die neue Generation

In den letzten zehn Jahren hat sich das Käuferverhalten deutlich gewandelt. Die nächste Generation von Käufern ist jünger und anspruchsvoller als je zuvor. Sie erwarten ein hohes Maß an Service von Ihrem Unternehmen und kaufen eher online als ihre Vorgänger.
Außerdem sind sie eher Millennials (geboren zwischen 1981 und 1996), eher weiblich und eher Digital Natives - Menschen, die mit Technologien wie Smartphones und Tablets als Teil ihrer täglichen Routine aufgewachsen sind.

B2B ist nicht mehr "business as usual

Das Internet hat die Art und Weise, wie Menschen Produkte und Dienstleistungen kaufen, verändert, und das hat die traditionellen Verkaufstaktiken durcheinander gebracht. In der Vergangenheit waren die Käufer uninformiert und ließen sich leicht von den Verkaufsargumenten der Verkäufer überzeugen. Heute sind sie gebildeter und anspruchsvoller - sie wollen genau wissen, welchen Nutzen Ihr Produkt für sie hat, bevor sie sich zum Kauf entschließen.
Dieses neue Paradigma setzt die Unternehmen unter Druck, ihr Geschäftsmodell zu ändern: Produkte können nicht mehr durch überzeugende Verkaufsargumente oder Marketingstrategien verkauft werden; stattdessen müssen sie sich zu Lösungen entwickeln, die echte Probleme der Kunden lösen.

Business-to-Business-Unternehmen müssen die Art und Weise, wie sie ihre Produkte verkaufen, ändern oder riskieren, ihre Kunden zu verlieren

Mit dem Fortschreiten der B2B-Kaufrevolution werden Unternehmen, die ihre Verkaufsstrategien nicht anpassen, wahrscheinlich Marktanteile verlieren. Die alten Methoden der Vermarktung und des Verkaufs von Produkten funktionieren bei den B2B-Käufern von heute nicht mehr so gut wie in der Vergangenheit.

Unternehmen müssen ihren Kunden heute Online-Optionen anbieten, z. B. Online-Shops oder Portale, in denen Kunden Produkte und Ersatzteile ansehen und kaufen können, sowie Funktionen wie automatische Rechnungsstellung, Bestandsverwaltung und Auftragsverfolgung. Dies wird nicht nur die Kundenzufriedenheit und -treue deutlich erhöhen, sondern kann auch B2B-Unternehmen dabei helfen, ihre Verkaufsprozesse zu rationalisieren und damit Geld und Arbeitskraft zu sparen.

Fazit

Der B2B-Einkauf hat sich in den letzten Jahren dramatisch verändert. Er wird heute von einer neuen Generation von Käufern dominiert, die anspruchsvoller, informierter und weniger tolerant gegenüber traditionellen Verkaufsmethoden sind als je zuvor. Sie sind zwar nicht die treibende Kraft hinter der Nachfrage nach neuen Technologien, aber sie reagieren darauf - und beeinflussen damit, wie Unternehmen in Zukunft arbeiten werden.